姜岩:华为营销管理为啥不搞提成制

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时间:  2020-05-12 浏览人数:  0

摘要:

  题记:营销管理是企业管理中一个难题,绝大多数企业都在用提成的方式管理营销队伍,而华为采用奖金分配的方式,笔者从事管理咨询以来,很多客户问我这个问题,今天就借助这篇文章来统一答复大家。

  一、概览

  营销管理,对大部分企业来说,都是采用提成制,管理就是不断让不确定的事变成相对确定的事,让平凡人做出不平凡的业绩,而简单地采用了提成制后,一方面企业的管理趋于惰性,另一方面客户经理也难以做出业绩,因为如果这个客户经理很优秀,企业对他支持很少,也是难以出业绩的。优秀的客户经理是通过呼唤炮火,寻求组织对他的支持,依靠团队的力量签下大单的。很多大项目的签单都是团队合作的结果。

  二、华为营销管理四部曲

  华为在做运营商市场的时候,把营销管理归纳成如下四部曲:

  1、认识客户

  参加当地最大规模的通信展,因为我们想和关键客户建立关系,最好的方法就是通过展会。所以华为从公司成立以来,非常重视展会,在全球各种重要展会上不惜重金投资,目的就是通过展会展示公司大量产品,批量地向潜在客户展示公司的实力,引起潜在客户的注意力,由此用最低成本见到潜在客户的决策层。

  2、和客户互动

  邀请潜在客户到深圳华为全球总部参观考察,在展会上见了潜在客户后,要加快潜在客户转化为客户,最好的方式是要求他们到深圳全球总部来,因为华为在深圳全球总部累计投入了上百亿资金打造世界级的华为全球总部,潜在客户能专程来,他可以看到华为是一个有远见、有实力的好公司,其实这就是营销过程又进一步的转化关键点,在潜在客户与华为之间建立起了一种互动的关系。

  3、产品为客户所用

  与客户在华为全球总部沟通互动后,华为会送礼物给潜在客户。在营销过程中,除了和潜在客户的关键决策人建立关系之外,最重要的一点是让产品为客户所用。只有先体验,才有机会把潜在客户转化为客户。送产品给客户,就是送实践机。一旦实践机送出去,就有机会通过回访实践机使用效果的方式进一步加深和客户的黏性。如果潜在客户发现实践机的功能效果好、服务好,价格又比国际知名品牌低,为什么不让华为参与招标呢?

  4、加入招标短名单

  于是这样华为就顺理成章地进入了潜在客户的短名单,并且再运作中标。从而一步一步地从不确定性转化为确定性,最终把单签下来。这样就构建了华为营销的核心竞争力,大量华为的营销干部在这个过程中锻炼成长。依靠组织、依靠流程、依靠团队的力量,签下大单。华为其实享尽了流程和体系的红利。这样对销售干部的评价就避免了和销售结果的挂钩。因为销售结果需要一个漫长的过程,前期投入需要大量的时间和精力,通过团队共同努力,一步一步逼近最终目标。把销售结果分解成可衡量的过程,这就意味着把复杂的事情分解成简单的步骤,这个过程可以大批量可复制,这样就大大降低对个人的依赖,通过奖金分配的激励方式对过程中做出贡献的人员进行奖励,一步步引导他们提升自己。

  三、销售提成制的弊端

  提成制还有个不好的地方,就是业绩好的区域,销售量太成熟的市场,会长期被老员工占据,他们不想挪窝,没有动力去开辟新市场份额。而新的营销人员却总是在新市场打不开局面,导致新营销人员大量流失,这就是营销管理的一个痛点。因此解决这个痛点就是要让大家看到,在俄罗斯三年没有销售额,但营销人员坚持了三年第一个拿到的单仅仅是38美金,因为实现了俄罗斯市场0的突破,也能获得重奖,今天华为成功在俄罗斯占据了市场。在这样一种科学评价的基础上,华为的干部就会有流动的意识。一直在成熟市场干,还不如打开一个新市场后成长晋升来得快,所以干部就不会固守一个山头,而是愿意主动去开辟新市场,闯出一番新天地。这样就把成熟市场释放出来了。因为华为干部意识到成熟市场守不住,只有开辟新市场才能创造更多价值。


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