咨询公司如何把华为销售管理体系LTC应用到企业实际?

分享到:


时间:  2020-05-08 浏览人数:  0

摘要:

  LTC( Leads To Cash),从线索到现金的企业运营管理思想,是以企业的营销和研发两大运营核心为主线,贯穿企业运营全部流程,旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统。LTC流程是华为内部流程,端到端管理从销售线索(ML)->销售机会点(MO)->合同执行交付回款,是华为公司IPD(开发)、MTL(营销)、LTC(销售/交付)、ITR(售后)四大主流程之一。

  所谓的LTC其实并没有那么难理解。如果用一句话来概括,即:以客户为中心,聚焦企业核心业务,贯穿业务全流程,构建“从客户中来”“到客户中去”的端到端的企业业务运营系统,实现“多打粮食多产出”的业务运营目标。

  华为LTC总体方案如下:

  1管理线索

  销售线索俗称Leads,在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端,一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索,销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸,到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会,并通过在公司正式立项,销售人员将作为销售机会进行漏斗式管理和推进,经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通,最终与客户达成协议,并正式签订合同订单。

  线索是待验证的机会点;一般线索来自客户需求,客户的痛点,客户技术需求清单,成功案例等等。

  一般线索会是一个庞大的需求库,先前制定了的线索杂而不纯,真伪不分,需要有一个检验和培养的过程,哪些线索最终培育成熟了,哪些半路夭折,先前制定的线索表成功率又有多高?打个比方,我们的客户是家电行业,客户线索可能是有很多,比如电视的屏要大的,超薄的,重量清的,屏幕亮的,无边框的,曲面的,3D/4D的等等,而我们给客户开发出一款什么样的屏幕,客户的需求和痛点要检查和培养,待成熟后,这些线索可能就剩下几个甚至一两个是客户需要的。

  如果线索成功率很高,说明我们对客户的把握性就更大,但是如果线索签单比例比较低,就需要深思我们的方向是不是出现了问题。是不是我们痛点抓错了?需求没有搞清楚?这些都需要跟客户进一步的沟通才能弄明白。积极与客户沟通,抓取更多有效信息(需求+痛点),才能为将来签单成功奠定坚实的基础。

  2管理机会点(MO)

  从公司产品战略,到线索,再到机会点,是一个客户需求越来越清晰的过程,水下到水上的过程。线索到机会点意味着销售项目在公司内部立项成立并运作,验证机会点-(立项评审ATI)>标前引导->制定并提交标书(标书评审ATB)->谈判生成合同(合同评审ATC),公司销售、市场、研发、财务、法务、客服、供应链、交付团队等等资源一同协作,充分与客户沟通,最终确定合同。

  所以到了MO阶段,可以认为食物已经做好(线索已经成熟),可以开吃的阶段了(提标书和谈合同)。那么这个时候问题来了,吃谁不会?但你有没有想过,哪些东西吃下去对身体有害无益,哪些东西吃下去有益无害(机会点是否需要立销售项目,ATI评审决定)。

  如果好吃,我是不是吃了这顿没下顿了,我以后还能吃这么好吗?(项目标书和合同评审ATB\ATC,商务\法务\财务等众多条件评审),如果不好吃(风险过大),我是全部都倒了浪费呢还是说忍忍继续吃,为什么要忍一忍,是不是以后就会有更好吃的了,值不值得我忍(ATB\ATC评审是否带风险通过,风险是否可控);其三,吃得好与坏要跟家里大人汇报下。

  一线区域要与机关随时保持密切沟通,尤其是一个项目拿下以后要明白该项目规模有多大、投入成本有多少、花多久才能回款,这都是需要考虑的问题。

  3管理合同执行(MCE)

  从合同签约->履行合同交付->合同变更->风险管控->合同验收->回款->合同关闭,完成LTC流程直到回款的阶段。管理合同执行其实就是管理交付并验收的过程。

  交付管理可为企业准确有竞争力的供货和交付保障,提升交付资源效率,降低交付人力和管理成本;优化产品研发结构、功能和成本,同时提升新品上市准时率;提高库存周转效率,科学产能规划;最低化降低器件成本,指导关键器件储备计划,降低断货风险。

  交付管理包括成品交付管理,工程交付管理、服务交付管理三部分。

  成品交付管理包括S&OP预测计划管理、计划管理、采购管理、生产管理、储运管理及定制模式管理;工程交付管理包括工程启动、工程计划、工程准备、工程执行、工程验收、工程收尾;服务交付管理包括:服务准备、服务实施及验收、服务收尾管理等。

  对于管理合同执行,更多就需要维护我们自身的利益,同时为客户履行好该履行好的义务,按照合同验收标准来交付,最终拿回我们应收取的报酬(回款)的过程。但是为什么又叫管理呢?是否按照合同履行,我们就可以收到钱了?

  往往项目并非一帆风顺,每单合同都是一个项目,项目的范围、质量、进度、风险、沟通、采购、干系人等等都会影响项目的交付和合同的验收,还有验收条款、违约罚款等等,项目才能最终成功交付完成。在整个过程要牢记项目经营目标,完成成功交付的同时,保证利润最大化。

  LTC对企业的意义

  全球不少先进企业都正在通过LTC流程实施强化企业管理能力提升业绩,包含中兴,爱立信,华为,IBM,联想,给企业带来的价值:

  a. 提供以客户为中心的客户经营管理综合解决方案

  b. 确保令客户满意的产品/服务交付

  c. 大幅度改善运营效率和提高盈利能力

  d. 降低经营管理成本

  e. 确保经营的合规性

  f. 建设流程型组织,树立经营流程文化

  LTC再造案例分享

  案例背景介绍

  某集团公司主营业务为提供一站式家居整体解决方案,公司经营过程中遇到的主要困惑如下:

  公司业务受制于渠道经销商和家装公司设计师,无法与终端客户建立直接联系。

  公司已是一线品牌,但企业客户投标没有竞争优势。

  讲了这么多,大家对整体LTC流程有了初步的认识和了解价值意义所在,每个模块在实际企业中如何运作,对应组织流程角色又是如何设定的,那华为LTC究竟该怎样应用在企业实践呢?

  流程再造实景回顾

  一、分析客户业务流程

  要想实现“客户导向”,首先要了解客户的业务流程,只有理解客户流程才能真正找到“为客户创造价值、满足客户需求”的方法。

  1、分析客户需求实现流程

  终端客户

  企业客户(房地产开发商)

  2、分析客户需求实现关键连接

  终端客户

  企业客户(房地产开发商)

  根据以上分析,终端客户与企业客户业务流完全不同,因此我们建议该公司分别设计对应的LTC流程。下面以企业客户为例说明LTC流程设计过程。

  二、分析流程现状(营销部提供)

  从上图不难得出为何“公司已是一线品牌,但企业客户投标没有竞争优势”了,其根本原因是没有以客户为中心,没有站在客户角度来思考。

  三、客户导向流程设计策略(从关键连接确定流程设计点)

  四、流程再造

  根据设计策略细化设计LTC每一个流程,再造关键变革点:

  变被动为主动,营销工作前置。原流程从获取招标信息开始,公司只能被动从招标书理解客户需求。新流程从客户项目论证阶开始切入(铁三角运作),提前理解客户需求(如房型、面积、风格等),后端有充足时间根据客户需求进行定制。

  在客户招标计划制定之前即开始方案引导与客情公关,并影响客户招标文件(为竞争对手设置门坎),提高中标机率。

  提前了解竞争格局,利用SOWT分析,引导客户探讨痛点,制定赢单计划。

  从合同谈判开始管理交付/回款,保障公司利益。

  根据客户项目施工计划,管理公司制造、运输、安装、验收、交付全过程。

  设计售后服务保障计划,保障终端客户满意同时提升企业客户满意度,为后续合作提供支持。

  五、流程推行

  选定一个有过合作的客户做为试点,推行过程如下:

  1. 确定推行组织

  2. 制定推行计划

  3. 制定推行跟踪检查表

  六、推行落地

  推行总结及流程优化,全面切换。


凯发体育k8