南方略销售咨询 | 怎样建设一个好的销售组织?

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时间:  2020-05-20 浏览人数:  0

摘要:

  近年来,宏观经济形势与市场背景都在持续、深刻地发生变化。

  过去“一招先,吃遍天”的营销时代,已经结束。唯有抓住营销的根本,也就是从营销组织上发力,方可较为从容地面对未来变化多端的外部环境。因此,建立一个高效的有机性营销组织和一套规范、科学的现代营销管理体系,不仅是需要,而且已变得十分迫切。例如:

  华为公司自上世纪九十年代中后期以来,业绩年年突破,在2016年销售额就已经达5200多亿元人民币。这其中,华为营销体系功不可没,营销人员在相互协同与配合方面的效率之高让客户惊叹,让竞争对手吃惊。标准与近标准产品,华为从签合同到实际供货可在四天内;非标产品供货可比竞争对手短一半时间。这种效率背后依靠的就是现代营销组织与体系的力量。

  那么怎样是一个好的销售组织呢?作者认为有这样的一些要点:

  1.有清晰的、共同的目标和策略

  好的销售组织有一个清晰的目标和策略。目标通常就是合理的数个指标,比如销售业绩达到多少?销售费用比例控制在多少?销售利润目标多少?等等。策略,就是实现目标的打法,就是如何打,解决how的问题,主打什么产品?主要向谁推广?如何推广等等。这些目标和策略需要清晰,且被每一个人员都理解和牢记在心。就好比影片中的罗马军队,他们共同的目标就是取胜和生存,打败对手,降低伤亡;而策略就是布什么阵法,如何迎敌等等,就像影片中的对决,罗马军队被围困战场中央,但不慌不乱,组成的不同方块迅速迎向不同方向的敌军。目标和策略越是清晰和被理解,整支队伍就越有凝聚力和战斗力。

  2.销售人员的数量

  好的销售组织,一定数量人员是必须的。影片中,如果罗马军队不具备相当的兵力,那也是不足以抗衡三十六族军队潮水般的轮番攻击的。所以,销售组织应该合理考虑销售队伍的规模,曾经看到过一家B2B企业将下一年度的销售增长目标设定为45%,而销售队伍人员保持不变。这种部署,除非说现有人员的工作量严重不饱满,或者是前一年度已经提前储备了充足的销售人员,否则就是极度欠缺考虑的。后来,这家公司的实际增长率果然仅有12%。

  3.销售人员的质量

  影片中,我们可以看到罗马军队的士兵在体形上面具备的相当的“质量”上的优势,体形庞大的罗马士兵架上盾牌排成一排,甚至可以抵御骑兵的冲击。所以,销售人员的质量要和业务模式相契合。一是要有适合企业所处行业的人员素质模型,究竟哪种“质量”的销售人员在行业销售模式中能够胜出?二是要有相配套的招聘和选拔流程,确保招募到的“士兵”都是符合销售模式需要的。

  4.责权利清晰,角色分明

  好的销售组织,责权利清晰、角色分明,谁是一等兵,谁是小队长,谁是方阵指挥,谁是统帅,不同的角色要承担什么样的责任,完成什么样的任务,拥有怎样的指挥权,都要有清晰的规定。这一点说起来很容易,做起来却并不容易,现实中有一些企业,由于对销售组织层级的责权利缺乏清晰的界定引发许多的矛盾。一是人人想当“将军”,将军需要具备一些特殊的能力,比如冷静,比如勇武,比如运筹,比如担当和面对压力的能力,当这些规定性不够清晰的时候,销售人员会自认为自己什么都能干,在经验和能力还不具备的情况下要求高的头衔,这就造成头衔泛滥。二是管理幅度过窄,由于责权利不清晰,人人相当将军,而企业又不想流失人员,于是出现大量经理只带一两个销售人员的局面。三是层级之间的矛盾,由于对上级能力缺乏统一的认知,或者上下级能力差异不清晰,容易造成下级看上级不顺眼,上级也看下级不顺眼,相互争斗内耗。四是造成工作投机,由于缺乏清晰的责权利规定,又天高皇帝远,有些地方上的业务人员,甚至经理就会出现不作为、甚至在公司外干私活的现象。

  5.管理链条和信息通畅

  战争中,鼓声、旗帜、发号施令、高处通观全局,调度作战,这些战场要素都必须是流畅的。作战的士兵需要听到指令,采取行动,得到反馈。这反映在销售组织中,即意味着要保持整个信息的上传下达是畅通的,如果统帅不知道哪支分队遇到了麻烦、不知道到底出现了什么样的情况,他就无法及时做出策略调整和资源调度。作者经常听到销售人员这类抱怨:“早知道再多做一点就能多拿那么多钱,说什么也要做下来。”“要是早知道和优秀团队就差那么一点,就拼了。”这都是信息不畅的迹象。这一点在许多民营企业中尤为突出,很多企业甚至连业务员在跟踪哪些订单、在和哪些客户打交道都不掌握,更别提竞争对手的动态了。

  6.回报机制

  回报机制越强,销售组织目标和个人利益联系越密切,销售人员成就的动机就越强烈。在影片中,战争的胜利和士兵的生死休戚相关,这种强相关关系下,士兵自然奋死拼杀。据相关研究,在影响销售组织的各种因素中,销售激励和奖金和影响力最大、最直接的、也最快发挥效果的因素。因此,建设有战斗力销售组织必须高度重视销售激励和奖金机制设计。

  7.造血和恢复功能

  战争难免会有伤亡,需要及时地补充兵员。这就意味销售组织要有一套培养人员的机制。这套机制主要有两部分组成,一是上下级之间的辅导系统,每个上级教导和约束他的新兵;二是系统的培训机器,源源不断地为销售组织培养和输送新生力量。军队规模越庞大,就越需要成规模的培训体系,而培训体系对销售组织的贡献也会越突出,关于正规的培训教育对销售组织的作用,想想黄埔军校和西点军校就可见一斑了。

  8.标准化程度高,不过分依赖个人

  好的销售组织,标准化程度高。好比罗马军队,一个人倒下了,另一个人快速可以补充上来,而且这个位置需要完成什么动作都是高度标准化和流程化的。好的销售组织里的一个区域经理,他每年、每季度、每个月、甚至每周需要完成哪些规定工作,都是有相关规定的,而不成熟的销售组织,十个区域经理所干的工作内容可能各个不同。

  9.配套的装备充足

  最后,提一下装备。影片中,我们看到罗马军队的装备远胜过三十六族联军,铁甲、盾牌、利剑、战马都使战斗力得以增强。好的销售队伍也是如此,他们的装备包括企业/产品宣传册,行业动态信息分享,手机,PAD、信息系统等。有一年一家企业在讨论给销售人员配备IPAD3还是IPAD air,作者就主张配备IPAD air,因为虽然每台设备成本上升了1000元,但是当其他厂家业务员配备的是air而你还配置IPAD3,会留给客户落后死板的印象,这样一来,可能生意损失得更多。


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