跟南方略渠道开发咨询顾问学经销商开发的五大套路

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时间:  2020-05-21 浏览人数:  0

摘要:

  经销商是企业的第一顾客,尤其是中小企业,品牌不足以对市场产生足够拉力,经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一位销售经理提出的公式:

  一流产品+一流经销商=超一流的市场。

  一流产品+二流经销商=二流市场。

  二流产品+一流经销商=一流市场。

  选择一个错误的经销商,等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题,如产品推广不力,经销商配合不力,厂家策略执行不到位,经销商窜货等,都与经销商选择失误有关。

  销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。轻率是指没有经销商选择流程与标准,对经销商不甚了解等,无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。

  市场比营销变化快。今天,传统一些开发经销商的理念正受到挑战,如,过去要求经销商要有健全的销售网络,但今天一些企业开发的经销商从零开始,照样把市场做得风生水起;一些企业要求经销商有实力;一些企业选择经销商第一标准则是他的社会关系资源。

  实践说明,选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。那企业应该怎么去开发优质经销商,南方略渠道开发管理咨询顾问给大家介绍五招!

  一、明确目标

  1、产品定位:认清自己产品的定位;(产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里)

  2、终端分析:调查终端情况,并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。

  二、观察市场

  1、终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理;

  2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯;

  3、终端内的各种沟通行为,如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。

  4、了解竞品:竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。

  5、观察了解各类经销商:特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。

  三、选定潜在目标

  在观察了解各类市场情况时,一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。

  *与店员和促销员的交流。

  *与各类经销商的交流。

  *与消费者的交流。

  四、准备谈判资料

  在与目标经销商进行谈判之前,要做好充分准备,主要包括:

  ·熟悉目标经销商的资料

  企业资料、产品资料、招商手册和样品

  当地市场运作规划方案

  研究经销商可能提出的异议和应对策略

  规范的经销合同书

  · 其他方面谈判所需资料

  五、择机拜访谈判

  在谈判时一定要注意:

  ·保持友好的谈判氛围。

  ·认真考虑客户的异议,发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。

  ·显示出你的诚意。

  ·让经销商感觉到你带给他的是利益,而不是风险。

  ·讨价还价,适当让步。

  一定要正规,说到做到;而不是朝令夕改,言而无信。


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